При какви условия инвеститорът влиза в бизнеса. Условия за инвестиране

Дмитрий Калаев, директор на програмите за ускоряване на Фонда за развитие на интернет инициативи, и Мария Любимцева, специалист по съдържание на фонда, написаха материал за CPU за разпределението на дялове в стартиране.

Защо даването на голям процент от компанията на инвеститора обикновено е губеща стратегия и защо е важно да се изравни.

На едно от събитията от цикъла „Бизнес тайни“ Дмитрий Калаев, директор на акселерацията на IDF, говори за това какво очаква един рисков фонд или бизнес ангел от проекта. В тази статия ще анализираме случаите на неуспешно разпределение на акции на етапа на привличане на инвестиции в ИТ сектора. Материалът се отнася за ИТ стартъпи, тъй като основният актив на такива компании са хората и технологиите и често изискват няколко кръга инвестиции.

Твърде голям дял за инвеститор е лошо

Как да намерим баланс между интересите на инвеститора и нуждите на компанията, без да убиваме потенциала за привличане на инвестиции в бъдеще? Струва си да обмислите няколко пъти, преди да дадете значителна част от компанията на външен инвеститор.

IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII За повечето инвеститори това е стоп фактор. Защо не дадете голям дял отрано? Пример за това как може да изглежда разпределението на акциите в стартираща компания:

На ранен етап проектът наистина се нуждаеше от пари за разработване на прототип - и основателите веднага дадоха 30% от акциите на инвеститорите. След първите два кръга на учредителите оставаха 56%. След привличане на инвестиции от кръг А делът на учредителите вече ще бъде под 50%. Това разпределение на акциите ще породи съмнения относно мотивацията на учредителите. Това може да блокира сделката, но следващият рунд ще бъде още по-труден за привличане. Сформирана е captable (таблица с главни букви), в която все още малко хора искат да влязат във фирмата.

По-добре да създадете продукт с помощта на bootstrap (да развивате бизнес, използвайки собствени средства - изд.)без да привличате инвеститор трета страна, добре, не трябва да давате на инвеститора на ранен етап 30% от компанията. Най-оптималният начин за привличане на инвестиции според нас изглежда така:

Ясно е, че всеки отделен случай зависи от пазара и други показатели, но основното е, че след кръг А основателят все още има повече от половината от компанията. Съответно той все още ще има мотивация да прави голям бизнес. Когато няма къде да се разреди дялът на учредителя, потокът от инвестиции и развитието на компанията е ограничен.

На какъв етап от развитието на компанията си струва да се привличат инвестиции

Ключовият момент е Break Even – точката на безупречност. Ако са готови да ви дадат, да речем, 10 милиона рубли, но вашата компания все още не е достигнала точката на рентабилност, тогава има голяма вероятност да харчите пари, без да започнете да печелите. Следователно най-вероятно ще ви бъдат дадени тези пари на база рентабилност от 50% годишно, като се очаква увеличение на оборота на компанията поне 10 пъти за четири години.

Ако сте преминали точката на рентабилност, тогава парите може да ви струват по-малко, в размер на 40% годишно, с очакван ръст от 7,7 на оборота на компанията за четири години. Например, за 10 милиона рубли инвестиции (които трябва да се превърнат в 500 милиона), докато компанията работи на загуба, те ще вземат 20%, след достигане на самодостатъчност - 15%.

Паричните средства до точката на рентабилност са около два пъти по-скъпи... Ако все още не сте самодостатъчни, планирайте колко пари ви трябват, за да преминете тази точка. Life hack: по-изгодно е да се привличат инвестиции на части - първо 500 хиляди, за да достигнат ново ниво, и едва след това - милион и половина, за да продължите пътуването. В този случай делът на компанията, който ще трябва да бъде даден, ще бъде приблизително два пъти по-малък.

Най-опасното нещо е да увиснеш за един-два месеца от достигането на точката на печалба. В този случай привличането на инвестиции е най-трудно. Всеки инвеститор периодично получава проекти, които казват: спешно ни трябват пари, няма с какво да плащаме заплати, няма какво да рекламираме. Като че ли мотивацията на инвеститора е да спасява хората. Инвеститорът в такъв момент най-вероятно решава да изчака, мислейки нещо от рода на следното: „след седмица те ще се върнат, те ще бъдат готови да дадат голям дял“.

Ако вече сте достигнали самодостатъчност, тогава капитализацията ви расте всеки ден. В този случай инвеститорът няма да може да ви диктува своите условия.

Голяма капитализация на ранен етап на развитие - другата крайност

Например, на етапа на предварително засаждане беше възможно да се привлекат 1,4 милиона рубли за 2% дял в компанията, докато капитализацията на проекта е 70 милиона рубли. Възниква въпросът - какво следва? "Удобният" кръг за задаване е около набиране на около 10 милиона рубли с капитализация от 50-70 милиона рубли. Тази компания вече е на най-висока оценка, инвеститорите няма да са готови да дадат пари въз основа на тази стойност. Компанията вдигна капитализацията си, но по-нататък пътят е отрязан.

Да предположим дори, че тя е успяла да убеди инвеститора да влезе в компанията с 20% дял, но капитализацията в крайна сметка пада.

Първият инвеститор ще бъде разстроен, а останалите едва ли ще искат да инвестират: съдейки по капитализацията, компанията не се развива, а напротив, регресира.

Или може би можем без инвестиции

Рисковите пари са най-скъпите. Ако компанията има възможност да завладее пазара без рисков капитал, тогава не е необходимо да ги привлича. От друга страна, дори печеливша компания има ситуации, в които инвестициите за рисков капитал могат да играят огромна роля. Това е случай, когато виждате, че с помощта на тези пари можете да нараснете няколко пъти и има риск конкурентите да завземат пазара.

Първият комплект на "Ускорител" беше проектът 2do2go, чийто основател е сериен предприемач, а компанията му вече беше печеливша. „Попитах го: защо имате нужда от ускорение, инвестиции?“, спомня си Дмитрий Калаев.

Предприемачът каза, че един от последните му проекти също е печеливш и всичко е наред. Един от фондовете за рисков капитал предложи да инвестира в него, но той отказа. Тогава фондът влезе в конкурентен проект - Dnevnik.ru, който благодарение на тези инвестиции завладя 90% от пазара. Компанията, която просто реинвестира печалбите, има само 3% от пазара (с изключение на някои други конкуренти).

Как да изберем рисков фонд

След като сте решили да привлечете инвеститор, не създавайте илюзията, че той просто ще даде пари, без да се присъедини към управлението. Инвеститорът е като брака. Когато избирате инвеститор, имайте предвид, че ще бъдете заедно през следващите четири до седем години. Удобно ли ви е с него?

Какво да мислите, ако решите да събирате пари от фонд, а не от частни инвеститори

Първо, ако фондът не е специализиран за вас, тогава е ясно, че не трябва да отидете в него. На второ място, обърнете внимание на портфолиото от проектите на фонда и обема на транзакциите, които той извършва. Съвпадат ли сумите на транзакциите с тези, които искате да привлечете? По принцип фондовете инвестират в проекти на определен етап.

IDF е нестандартен фонд в това отношение: инвестираме проекти на три етапа.

Има три етапа, с които работим. Първият етап (предварително начало) - средната инвестиционна печалба е 1,4 милиона рубли, вторият етап (потребител) - 10-15 милиона рубли, третият (кръг A) - 30-100 милиона рубли. На първия етап хипотезата, която проектът трябва да потвърди е: „някой ще купи продукта“. На втория етап: „от това можете да направите печеливш бизнес“. На трето: „бизнесът вече е печеливш, просто трябва да се мащабира“.

Предварителният етап в нашия случай е изборът на най-добрите отбори на пазара. Получаваме 600-700 приложения за всеки комплект, класираме ги и вземаме най-добрите. Искаме екипът и продуктът да са готови да тестват пазара от първия ден, да искат определена сума пари за инсталация, да работят на пълно работно време в пространството на Accelerator, трябва да имат голям пазар и потвърждение, че хората се нуждаят от продукта .

С какво вторият етап е различен? Първо, трябва да има положителна единица икономика, тоест компанията печели пари от всяка транзакция, вместо да губи пари. Второ, бизнесът може да бъде разширен. Например каналът Yandex.Direct има 100 хиляди заявки, екипът успя да покрие първите хиляда и въз основа на тях бяха направени 10 продажби. Виждаме, че в този канал икономиката се сближава (цената за привличане на клиент е по-малка от приходите от него) и е доста голяма.

Инвеститорът трябва да види темпа на растеж: компанията показва, че за три години ще спечели 3 милиарда рубли, използвайки графика, изградена в Excel, и обяснява как ще се случи това. Пазарът трябва да е достатъчно голям и да не е напълно зает от конкуренти.

Условията за инвестиране в различни сфери на бизнеса са многобройни и се базират на исканията и изискванията както на самите инвеститори, така и на потребители, нуждаещи се от безплатна инвестиция.

Струва си да припомним, че основната цел на инвестирането е да се реализира печалба в планирания обем и период от време.

За какво условия за инвестициятрябва да имате предприятие, за да привличате успешно инвеститори и инвестиции, можете да разберете в тази статия.

Бизнес план

Ефективен и компетентен бизнес план, който трябва да бъде изготвен от квалифицирани специалисти. Това е най-важното условие за инвеститора, тъй като не е изгодно никой да инвестира собствените си средства в безперспективни сделки, които нямат ясно, прозрачно и разбираемо бъдеще. Никой инвеститор няма да взема инвестиционни решения въз основа на устна информация от потребител. Инвеститорът трябва да получи ясна представа въз основа на бизнес плана икономически показателифакта, че инвестирането в бъдещето ще му донесе печалба.

Репутация на лидера и бизнеса

Мениджърът и компанията трябва да имат отлични репутационни характеристики, които да елиминират съмненията на инвеститора при избора на потребител. За да се сведат до минимум рисковете от загуби, инвеститорите по правило не инвестират средствата си в неизвестни предприятия. Ето защо инвеститорите дават приоритет на утвърдени лидери и доверени фирми в бизнес общността.

Прозрачност на бизнеса

Прозрачността на дейността на компанията е предпоставка, която инвеститорите изтъкват отдавна. Потребител, който крие факти и събития от своята дейност, не вдъхва доверие на инвеститора. Остават много важни условия за прозрачност на бизнеса като напр счетоводство, съставяне счетоводни отчетии неговото публикуване, поддържане данъчно счетоводствои съставяне данъчна отчетност... Това включва и взаимодействието на потребителя с медиите, благодарение на което потребителят се ползва със специални предимства при избора му от инвеститора.

Условия за управление на капитала и печалбите

Много е важно портфейлните инвеститори да спазват всички установени условия, права и изисквания, свързани с разпореждането с печалби и капитал. Увереността в правилността на инвестиционното решение често се засилва не толкова от законодателството и прозрачното счетоводство, колкото от лично общуване и познанства.

Съотношение риск-възнаграждение

Важно е инвеститорът да съпостави обемите на прогнозираната печалба с възможните рискове. Много инвеститори предпочитат безрисковата инвестиция, дори и да получат малка печалба в бъдеще. Но е обичайно някои инвеститори да инвестират в печеливши рискови сделки, за да максимизират печалбите.

Инвестиционна политика на държавата

Изборът на страната на инвестиция е значително повлиян от вътрешната политика на държавата, в която потребителят е регистриран и оперира и на чиято територия се планира да сключи инвестиционен договор и е създаден от държавата условия за инвестиция... Когато влагат свободни средства в депозити, инвеститорите дават предпочитание на страни със стабилна икономика. Именно в такива състояния се поставят най-много депозити благоприятни условияи с най-нисък риск.

Благоприятният инвестиционен климат, както в страната, така и в една компания, е мощен инструмент за привличане на инвеститори и инвестиции. Пример за това е създаването на офшорни зони, специални икономически зонина териториите на различни държави, в т.ч Руската федерация... По-специално, в нашата страна такива зони работят в Република Калмикия, Бурятия, както и в Горни Алтай.

За да формализирате отношенията с инвеститор, най-добре е да използвате правната форма на LLC (дружество с ограничена отговорност). Индивидуалните предприемачи се избягват поради рискове, защото според закона индивидуален предприемачотговаря за цялото си имущество, с изключение на единствения апартамент. JSC (акционерните дружества) не са популярни сред стартиращите компании - те са скъпи, трудни и отнемат време за отваряне.

Накратко, инвеститорът може да стане член на вашето LLC и да инвестира в капитал или да даде пари на заем. Нека разгледаме по-отблизо механиката на тези пътища.

1. Инвеститорът става член на LLC

Този модел е известен в бизнес общността като „влизане на инвеститор“. Независимо дали инвеститорът ще влезе в съществуващо LLC или ще създаде ново, процедурата по същество е една и съща. Обемът на инвестициите, пропорционален на номиналния дял в уставния капитал, се договаря. След това инвеститорът прави договорената сума, след което дялът в компанията се прехвърля върху него и можете да започнете да правите промени в учредителни документи.

Напоследък се зачести практиката за сключване на инвестиционни договори между стартъп и инвеститор. Основните точки на инвестиционното споразумение: схемата за финансиране, структурата на управление (инвеститорът има право да се намесва в оперативното управление или не), процедурата за оттегляне на участници от проекта, начини за разрешаване на конфликти. От една страна, инвестиционното споразумение фиксира ключови споразумения, от друга страна, може да съдържа много конкретни подробности (например можете да определите съда, в който ще бъде разгледан конфликт, ако възникне).

Влизане на инвеститор в съществуващо стартиращо LLC

В случай, че стартиращо предприятие вече действа като регистрирано юридическо лице, инвеститорът изпраща до главния изпълнителен директор официално заявление за приемане в компанията и внасяне на вноска в уставния капитал на компанията. В същото време, дори ако имате активно LLC, някои инвестиционни фондове може също да изискват от вас да регистрирате друго ново LLC с тяхно участие - това е нормално.

В заявлението на инвеститора се посочва:

• внесена сума Париили състава на друго имущество (стойността на непаричната вноска се определя въз основа на доклада на независим оценител);
• планираният срок за внасяне на вноска (отчитан от момента на вземане на решението за приемане на нов участник от общото събрание на участниците в LLC и не може да надвишава 6 месеца);
• размерът на прогнозния дял в резултат на допускане до участниците в LLC (в проценти или като дроб);
• други условия за внасяне на вноска и присъединяване към дружеството, които не противоречат на закона и устава на дружеството.

Решението на общото събрание на членовете на дружеството за приемане на нов член и увеличаване Уставният капиталза сметка на неговата вноска се приема единодушно и трябва да отговаря изцяло на изявлението на инвеститора. Фактът на вземане на решение и съставът на присъстващите участници трябва да бъдат потвърдени с нотариална заверка. Към момента на вземане на решението действащият устав на LLC не трябва да съдържа забрани за увеличаване на уставния капитал чрез приемане на вноски от трети страни или други подобни ограничения. Ако вашата харта съдържа такава забрана, първо трябва да я промените.

Процесът завършва с изплащане на дела от инвеститора и регистриране на промените в данъка.

Създаване на ново съвместно дружество с участие на инвеститор

Ако вашият стартъп няма юридическо лице, създаването на съвместно дружество с участието на инвеститор изглежда като най-логичния вариант за инвестиция.

Собственият принос на предприемача, като правило, ще бъде нематериални активи(права за използване на резултатите от интелектуална дейност, прехвърлени по лицензионно споразумение), технологично оборудване или недвижими имоти. Ако имате нещо от това, тогава предварително оценете имота си с независим оценител.

Отношенията между съоснователите на новото LLC трябва да бъдат описани възможно най-подробно в устава, включително правилата за разпределение на гласовете в общото събрание на участниците, принципите на участие на партньорите в печалбите на дружеството, процедурата за напускане на участниците от компанията и разрешаване на конфликти, както и много други съществени условия. Малцина си спомнят подзаконовите актове, когато нещата вървят добре, но липсата на внимание към детайлите и формален подход може да направи бизнеса ви по-труден и животозастрашаващ или дори да се превърне в среда за злоупотреби от безскрупулни инвеститори.

2. Инвеститорът не става член на LLC

Не всеки предприемач е готов да сподели управлението на своя проект. В този случай решението може да бъде дългово финансиране от инвеститор, който се съгласява да не се намесва в оперативните дейности на стартъпа.

Предоставяне на инвестиция под формата на заем

Инвеститорът може да предостави лихвени или безлихвени заеми - всичко зависи от вашите споразумения. Сумата се връща, като правило, еднократно след дълъг период от време (2-3 години).

Предоставянето на инвестиции зависи от рисковете на проекта и изискванията на инвеститора. На практика най-често залогът на обекти на интелектуална собственост (например програми, изобретения, ноу-хау) и акции в LLC се използват като обезпечение за погасяване на заем.

За ефективно изразходване на парите в договора за заем може да се предвиди условието кредитополучателят да използва получените средства само за определени цели (целеви заем). Това условие предполага и контрол от страна на инвеститора върху изразходването на средствата. Ако парите се изразходват неправилно, инвеститорът може да поиска предсрочно погасяване на заема с лихва. Формите на контрол и редът за връщане се уговарят в договора за заем.

Комбинирана инвестиционна схема

Същността му е, че инвеститорът предоставя заем за дял от компанията в бъдеще. Това е модерен начин на инвестиране, който отчита в еднаква степен интересите на стартъпа и инвеститора.

Гъвкавостта на тази схема се състои в това, че предварителният договор за покупко-продажба на дял в LLC подлежи на изпълнение само при настъпване на т.нар. отлагателно състояние- обикновено след като стартирането достигне изплащане. В този случай условията на договора за заем ще бъдат подобни на обсъдените по-горе.

Възможните варианти за излизане на инвеститора от стартирането - при действителната стойност на дела или чрез връщане на заема (лихва по заема) - се записват в устава по време на изпълнение на договора.

Тази схема е подобна на популярните конвертируеми заеми в Силициевата долина (Конвертируема банкнота), с които стартиращ бизнес получава финансиране с правото на инвеститора да конвертира дълга в акции на компанията в бъдеще, като се вземе предвид отстъпката за риска. В този случай размерът на пакета от акции на инвеститора ще бъде пропорционален на съотношението на размера на неговия заем към инвестициите в следващия кръг от инвестиции.

Комбинираната схема отчита в по-голяма степен руските реалности (например особеностите на LLC, където има дялове, но няма акции), но изисква оценка на стойността на компанията в предварително споразумение много преди събитията възникне.

Какво е важно да запомните, когато влизате в отношения с инвеститор?

Независимо дали инвеститорът настоява за определена форма на инвестиция или не, се отнасяйте внимателно към нея, особено ако имате работа с непрофесионален инвеститор, който инвестира от време на време или за първи път.

Не забравяйте, че когато екип от професионални юристи действа от страна на инвеститора, който е изял кучето при установяване на отношения със стартиращи компании, те работят в интерес на инвеститора. Следователно, вие като минимум трябва да сте в безопасност и да включите независима правна експертиза, която ще провери всички документи, за да гарантира, че интересите ви са изпълнени.

Надяваме се, че тази информация ще ви помогне да разберете един сложен и важен въпрос. От своя страна ще се радваме да помогнем, ако решите, че имате нужда от консултация на живо.

Александър Городецки,

партньор, ЗАО "Синергия Иновации"

В тази статия ще прочетете:

4 модела на поведение на инвеститорите, които ще съсипят вашата компания

Как да изградите работа с инвеститори, за да запазите бизнеса си

Загубете бизнеси е доста лесно да унищожиш компания в света на търговията. Много инвеститори в Русия вземат решението да влязат в проекта не рационално, а емоционално: „Харесва ми това, но това не е“. Този подход създава много проблеми, тъй като резултатите често не отговарят на очакванията и проектът често се разпада. Като търговски директор можете да напътствате собственика на бизнеса при избора на един или друг партньор (снимка). Нека разгледаме четири типични модела на поведение на инвеститорите, които могат да доведат до загуба на бизнес и колапс на компанията.

Модел No 1. Хиперактивно потапяне в проекта

Описание... Това поведение е характерно предимно за частните, така наречените "диви инвеститори". Проектът се възприема като възможност за самореализация или играчка, а не като начин за умножаване на инвестициите и развитие на авторската идея, бизнес, който изисква сериозно отношение.

Как става това.В моята практика имаше много случаи, когато нишата на проекта беше коренно различна от основната сфера на дейност на инвеститора. Например, той се намеси във всички процеси, трябваше да организираме часови срещи, на които обяснявахме физиката на училищното ниво: инвеститорът се интересуваше от тънкостите на производството, но все още не разбираше чертежите или описанието на процеса.

Проектът не спази сроковете и тъй като инвеститорът не разбираше технологията на процеса, той възприе подобно забавяне не като трудности в работата, а като опит да го измами. Резултатът беше недоверие на инвеститорите от една страна и напрежение в екипа от друга. Възникна конфликт и в резултат и ние, и инвеститорът загубихме пари.

Препоръки... За да запазите бизнеса, трябва да преговаряте в началния етап: има екип, има инвеститор, който дава възможност на екипа да работи. Помогнете на собственика в намирането и избора на партньор. Има едно универсално правило, което не може да се пренебрегва: трябва да се свържете или с професионални инвеститори, или със специализирани инвеститори.

В първия случай човек веднага разбира дали продуктът е интересен и дали може да го продаде. Освен това, като правило, той има представа за технологичните характеристики на проекта, което спестява време. Във втория случай инвеститорът има опит в серийна работа инвестиционни проекти... Той участва в проекта не на емоционално ниво „харесва ми“, а защото проектът е от професионален и търговски интерес за него.

Модел No 2. Забавяне на финансирането

Описание.Най-големият риск да се сблъскате с подобни проблеми при работа с инвеститори е при „дивите инвеститори“. Това се случва, когато инвеститорът не възприема проекта като приоритетен актив, съответно установява процедурата за неговото финансиране като неприоритетен.

Как става това... Обикновено инвеститорът незабавно се съгласява със схемата на транша и проектът получава пари на етапи. И ако партньорът започне да има финансови проблеми, той обикновено не говори открито за това на получателите на инвестициите: „Извинете, момчета, парите свършиха и ще бъдат само след четири месеца“. Което означава да загубите бизнеса си.

Първо, инвеститорът се надява бързо да реши проблема, и второ, той иска да изглежда добре в очите на автора на проекта и емоционално не е готов да признае, че са възникнали трудности. Като правило всичко изглежда така: „След седмица траншът ще пристигне, направете каквото е необходимо, аз определено ще компенсирам разходите“. Какво прави авторът на проекта в този случай? Той започва да харчи собствените си пари, изпада в дългове, не плаща заплати или наем на служителите, но убеждава екипа да работи, обещавайки бъдещи плащания.

• Споразумение за обслужване: Типични грешки, образец

В този момент финансовият директор на инвеститора или партньорите могат да се включат в процеса и да го убедят в нецелесъобразността на подкрепата на проекта. Инвеститорът започва постепенно да се охлажда към проекта и след няколко месеца може да каже: „Съжалявам, решихме, че това не ни интересува“. Проектът остава без финансиране, авторът е в дългове.

Препоръки.При съставяне на договор се изисква компетентен правен съвет. Правилно съставеният договор обаче не винаги ви спасява от проблеми - правната служба на инвеститора търси всяка вратичка, за да се предпази от всички възможни проблеми (в моята практика нямаше нито един случай, когато авторът на проект би съдил инвеститор). И тук подкрепата на търговския директор като незаменим комуникатор е много полезна. Бъдете една крачка напред – намерете вътрешен човек в екипа на инвеститорите: сприятелявайте се с човека, който „тайно“ ще споделя информация за възможните трудности при финансирането ви.

• Борба с конкуренти: Как да ги елиминирате бързо и лесно

Разбира се, това може да се окаже патица, но опитът показва, че е по-добре да играете на сигурно и в случай на сигнали за финансови проблеми на инвеститора, поговорете откровено с него и разберете колко сериозно е всичко. Ако стане ясно, че няма нужда да чакате финансиране в близко бъдеще, трябва незабавно да започнете да търсите друг инвеститор и да спасите проекта. Когато се появи вторият инвеститор, е необходимо да се започнат преговори с първия за преструктуриране на траншове или пълно изтегляне на средствата му от проекта чрез закупуване на неговия дял от втория инвеститор.

Модел № 3. Стремеж към получаване на голям дял в компанията (70-80%)

Описание.Общо за всички видове инвеститори. Този модел прилича повече на поглъщане, отколкото на инвестиция. Това се прави или от неопитни инвеститори, или от професионалисти, които планират впоследствие да вземат актива, а това първоначално означава, че работата с инвеститор най-вероятно ще се превърне в проблеми. За да продължите бизнеса, трябва да държите ушите си отворени.

Как става това.За автора на проекта инвестициите по правило са само средство за постигане на цел и се случва той да не мисли за своя дял в бъдеще, когато предприятието ще възстанови инвестицията и ще излезе в мрежа печалба. В началото на проекта, когато авторът се стреми да получи финансиране, той може да се съгласи с всякакви условия на инвеститора, включително предоставяне на голям дял в проекта. В този случай той губи способността да взема ключови решения, а авторският проект се превръща в проект на инвеститор.

Препоръки.Именно търговският директор може да бъде един от първите в екипа, който усеща уловката. Още на етапа на подписване на договора обърнете внимание на собственика на разпределението на съотношението на собствения капитал на участието в проекта. Ако е в интерес на вашата компания да напусне компанията в бъдеще, делът на инвеститора не трябва да надвишава 49% от акциите (контролният пакет остава в компанията). Често проектът изисква допълнителни инвестиции и след това, като правило, размерът на акциите се преразглежда в съответствие с инвестициите на нови участници, а делът на първия инвеститор се разводнява.

Модел No 4. Приказни условия и други трикове на измамниците

Описание.Страхотните условия, предлагани от инвеститора, са по-скоро измама. Авторът на проекта трябва да заинтересува идеята си, а не инвеститорът на автора - от супер атрактивните правила на играта.

Как става това... Наскоро попаднах в доста често срещана ситуация при работа с инвеститори. Идва мъж на преговорите, в добър костюм, със скъп часовник. Седим в добър ресторант, той говори красиво и правилно. И той прави страхотна оферта: взема 10% от компанията, превежда парите като еднократно плащане (3 милиона долара) на картата, не контролира разходите и дори осигурява продажбата на продукти.

• Конкурентен анализ: Как да провеждаме бизнес разузнаване

Усещаме, че спечелихме лотариен билет! Започнахме да мислим, но на третата среща потенциален партньор заявява: „Имаме консуматорско общество. За да получите инвестиции, трябва да влезете там. Това струва 250 хиляди рубли." Това е прекъсването в логическата верига: човек, който дава 3 милиона долара, едва ли се нуждае от вашите 250 хиляди рубли. на входа. Ако от вас се изисква да направите предварителни инвестиции, това изглежда като измама.

Препоръки.Направете запитвания за компании и хора, желаещи да инвестират във вашия проект, разгледайте форуми в Интернет - почти винаги можете да намерите отзиви на измамници. Трябва да внимавате, ако е оставена само една положителна рецензия на някои подозрителни сайтове – тя прилича повече на „дънки“ (платени рекламни материали). Ако резултатите от търсенето показват само връзки към уебсайта на тази компания или някои от нейните дъщерни дружества, компанията явно е работила в областта на SEO оптимизацията, което също предизвиква недоверие - защо да поставяте строги филтри при търсенето?

Само ако имаш какво да криеш. Обадете се в офиса на компанията. Внимавайте, ако никой не вдига телефона денонощно или телефонният секретар работи. Освен това посъветвайте собственика да провери OKVED кодовете на инвеститора, като използва детайлите на договора. Да, там може да се опише доста широк спектър от дейности, но имаше случаи, когато кодовете не съвпадаха диаметрално с дейностите, обявени в преговорите.

Така че, тъй като си струва да преговаряте с потенциален партньор, докато все още сте на брега, за да предотвратите загубата на бизнес, обърнете внимание на собственика на условията на договора (маса). Ако вземете предвид всички тези нюанси, тогава ще заобиколите всички клопки.

Как да не размиете своя дял

Александър Морозов, ръководител на проекта, "PRE.inkubator"

Ако прибягвате до инвестиции на трети страни, първо се уверете, че минималното ниво (40%) на вашия дял в компанията е незаличимо. Какво означава? Нека да разгледаме един практически пример. По едно време моите колеги разработчици привлякоха бизнес ангел към своя медицински проект, който се съгласи да изкупи дял от проекта в размер на 30% за $ 300 хил. Тези пари бяха достатъчни, за да усъвършенстват продукта и да преминат на сцената за създаване на работещ прототип и възможност за първи продажби.

Тогава момчетата започнаха да навлизат във втория етап на набиране на средства, когато бяха необходими малко над $ 1 млн., за да влязат напълно на пазара. Те намериха рисков инвеститор, който беше готов да изкупи 40% от компанията за определена сума. Според пазарната оценка към момента на това предложение за финансиране, стойността на компанията се е увеличила до $1,5 млн. Сделката се е осъществила, но по-късно се оказа (записано в хартата), че 25% от 30% от първият инвеститорски дял беше незаличим, а 70% от авторите на проекта - ерозирали.

Така разпределението на акциите след сделката беше следното: 40% от капитала беше собственост на новия инвеститор, 25% от бизнес ангела и само 35% от авторите на проекта. В резултат на това авторите на проекта загубиха правото на глас (той се оказа с нов партньор) и се оказаха в чувствителна ситуация: делът на екипа можеше да бъде напълно разреден.

Александър Городецки- Експерт в Центъра за корпоративно управление, Висше училище по икономика на Националния изследователски университет. Член на подкомитета по иновации на CCI на Руската федерация и на Московската асоциация на предприемачите. На сметката на над 10 завършени проекта в различни области (нови технологии в областта на механиката и кинематиката, сигурността, издателската дейност, ИТ). Лауреат на редица иновативни конкурси: „Конкурс на руските иновации“ от сп. „Експерт“, „Лидер в областта на високите технологии“ (златни награди през 2010-11 г.), „Полет на мисълта“.

Synergy Innovations CJSC- рисков фонд, който развива стартиращи предприятия в иновационния сектор. Официален сайт - www.synergy.vc / ru

"PRE.инкубатор"- бизнес инкубатор за ученици, стартиран през октомври 2012 г. на базата на Икономическия факултет на Московския държавен университет. Проектът спечели конкурса „Московски предприемач“ и беше отличен с диплом за най-идеен проект като част от Международната седмица на предприемачеството в Москва. Официален сайт - www.pre-inc.ru

преамбюл:сега търся инвеститор за нашия нов мега-интересен проект, въпреки че по-нататък няма да говорим за него, а за това какви опции за условията на инвестиционни сделки са възможни в този случай и кои от тях са най-атрактивните. Трябва да се добави, че в момента имам една активна оферта с предварителна оценка от $400K на практика на етап идея от известен инвеститор в стартиращи компании; освен това имаше възможност той да се съгласи с оценка на разходите от 1 милион долара - за Екатеринбург (и вероятно Русия като цяло) това е доста рядък прецедент.

Въпреки това от днес преминах към западни инвеститори: условията за финансиране на стартиращи фирми са много по-добри и тогава ще ви кажа защо. Информацията ще бъде полезна на всеки, който вече търси инвеститор за собствен проект/стартъп или мисли за него.

Каква е схемата за финансиране на стартиращи фирми в Русия?Първоначалните инвестиции обикновено се дават за собствен капитал (т.е. дял на компанията). Но как да определим стойността на компания, която всъщност не съществува? Прилага се следната схема:

• Най-вероятната стойност на компанията към момента на първата рискови инвестициив него (Серия А). Най-често – по вече известни сделки с подобни фирми. Да го наречем оценка на серияA.
• Тази цена е намалена с ~ 10-12 пъти. 10-12 - защото около 90% от проектите на инвеститора не се развиват (тоест той губи пари от тях), а съответният множител позволява този риск да бъде отчетен.
• Така, valuationAtSeed = приблизителна оценка на серия A / 10.

Например, ако, тогава valuationAtSeed = 1 милион долара, и съответно, ако инвеститорът инвестира 100 хиляди долара, той ще получи 10% компании.

Имайте предвид, че горните цифри изобщо не са типични за руския стартиращ пазар. Обикновено стартъп дава от 10 до 40% (по-често - повече от 20%) за първа инвестиция в размер на около $30K. Доколкото знам, Yandex.Fabrika има приблизително същите условия; Аркадий Морейнис в GlavStart (отново според слухове от компетентни източници) гравитира по-близо до 30-40%.

От друга страна е добре известно защо е лошо един стартъп да дава 20-40% в първата фаза на инвестицията. Да цитирам Джоел Сполски: „Реално погледнато, ако инвеститорите в крайна сметка притежават повече от 50%, основателите ще се почувстват като акционери и ще загубят мотивация, така че добрите инвеститори не „не стават алчни по този начин” – и тази фраза се отнася до общия брой инвестиция Тоест, ако дадеш 20-40% в първата фаза, през следващите година или две или гарантирано ще загубиш 50% (обикновено Серия А е 20-25%, а има и Серия B, C и т.н. ..), или просто не можете да привлечете добри рискови капиталисти.

Болен въпрос за стартъп: Как да бъде? Описаната по-горе схема ви позволява да дадете малък процент само в случай на висока оценка на стойността на самата идея. Съгласете се, има много малко такива идеи и е още по-трудно да докажете, че вашата идея наистина е идея за милион долара в момента.

На този въпрос има отговор, но първо – още един преамбюл. Факт е, че когато търсех инвеститор, аз постоянно се свързвах с един от нашите клиенти, който в същото време е:

• Завършил Станфорд
• стартъп, който вече е събрал много пари.

Помолих го, ако е възможно, да коментира условията на предстоящите сделки. Това може би е най-ценното решение, което съм вземал досега.

И така, когато сделката ми с оценката преди пари от 1 милион долара беше практически потвърдена, той предложи да я прекласифицирам във формата конвертируем дългако все още е възможно. За щастие въпросът изчезна от само себе си - в последния момент инвеститорът реши да настоява за предварителна парична оценка от $400K, а аз отказах (поне засега, въпреки че офертата все още е валидна). Но най-важното беше, че реших да разбера какво представлява сделката под формата на конвертируем дълг.

Конвертируем дълг- то конвертируем заемпредоставени от инвеститора на дружеството.Условията на такава сделка, като минимум, включват:

• семена- размер на инвестицията; обикновено 150 хиляди долара
• лихвен процент-%, който инвеститорът иска да спечели от сделката; обикновено - 30-50%
• отстъпка -% от отстъпката, получена от инвеститора в момента на преобразуването на заема в акция спрямо стойността на същия дял за инвеститор от серия А. Обикновено отстъпкае равно на лихвен процент.
• срок- време за възвръщане на инвестицията; обикновено 6-12 месеца (ясно е, че е свързано с лихвен процент)
• AutoconversionValuation- стойността на компанията, която автоматично ще преобразува дълга (дълга) в дял (собствен капитал) на инвеститора; обикновено 1 милиона долара.

Работи така:

• Инвеститорът дава начална инвестиция ( семена) под формата на такъв заем на етап идея. Струва си да се отбележи, че оценка преди парив този случай изобщо не се оценява.
• Задачата на стартъпа е да намери инвеститор за следващата фаза (Серия А) в рамките на времето срок... Обикновено това е рисков инвеститор, който купува дял срещу пари. В този случай се случва едно от двете неща:

1. конвертиране на дълг- дългът се превръща в собствен капитал. Собственият капитал се определя като (семена / (1-отстъпка)) / valuationAtSeriesA, т.е. инвеститорът получава дял от компанията по същия начин като инвеститор от серия А, но с отстъпка от отстъпка... Ако оценка AtSeriesA >= AutoconversionValuation, такова преобразуване става автоматично, т.е. освен това, това не е необходимо да се договаря.
2. дълг +% (т.е. семена * (1 + лихвен процент)) се връща от парите, получени по серия А.

Остават три въпроса:

• минимум - семена * лихваили семена / (1-отстъпка) - семена- в зависимост от това дали е извършено преобразуването на дълга. Тези. ако е дал 100 хиляди доларапод 30% , той ще получи $30 Кпристигнали + техните $100 Ккогато дългът е погасен или приблизително същият под формата на собствен капитал към момента на Серия А; във втория случай той може да прави пари от сделката и по-нататък (затова беше казано по-горе, че това е минимумът).
• нула; или по-скоро загуба в размер на ~ семена, ако компанията струва около нула в момента на продажбата.
• Какъв е % от лошите случаи?Много малък (особено на развитите пазари като САЩ) - все още е трудно да не продадеш работещ, но не и супер печеливш бизнес за приблизително същите пари, ако подбираш проекти внимателно (инвеститорите за рискови инвеститори се интересуват от суперпечеливш предприятия във фаза на растеж, следователно те няма да бъдат там, ако е ясно, че бизнесът се оказва съвсем обикновен). Тези. лош случай тук е ситуация, в която оценка При продажба< seed .

За да сравните този модел с традиционния, трябва да отговорите на същите три въпроса във връзка с него:

• Каква е възвръщаемостта на инвеститора в добри случаи? min (0, действителна ValuationAtSeriesA / 10 - начало); освен това той може да печели и с начинание.
• Каква е печалбата му в най-лошия случай?нула; възможна загуба в сумата семена, ако компанията практически не поскъпна.
• Какъв е % от лошите случаи?Много голям (както вече споменахме, до 90%), т.к лош случай тук би бил вариант, при който оценка При продажба< seed * 10. В този случай инвеститорът губи пари, т.к неговият дял, фиксиран предварително, струва по-малко от неговата инвестиция.

Вече е ясно какво е предимството на инвестирането с конвертируем дълг: позволява на инвеститора да инвестира пари по-малко рисково, но за по-малко% от печалбата.

Има и други предимства:

• Конвертируемият дълг не изисква същия внимателен подбор на проекти- ако сте готови да имате 2 напълно нулеви проекта от 10 вместо един, трябва да повишите лихвен процентот около 1/10 (т.е. започнете да работите не за 30%, а за 40%, например), за да вземете предвид подобни рискове.
• Тази схема е мега-полезна за стартиращи фирми, които изглеждат обещаващи.Например в традиционната версия с оценка на приблизителна стойност на серията A = 10 милиона долараще привлечеш 100 хиляди долараза 10% от проекта. Но ако направите същото с конвертируем дълг, и actialValuationAtSeriesAще отговаря на очакваното 10 милиона долара,за същите $100K ще дадете всичко 1.3% (= $100K * 130% / 10M $), т.е. v 7.6 пъти по-малко!
• Тя брутално мотивира стартъп да намери инвеститор за Серия А- в крайна сметка, ако не съществува (или по-скоро, ако изобщо няма следващ инвеститор или купувач), стартъпът рискува да загуби проекта си. Изненадващо, в Русия, по някаква причина, самите инвеститори в семки често търсят инвеститор за серия А - например, това винаги ме притесняваше малко.
• И накрая, не изисква въвеждането на показатели, които по същество се вземат от тавана.- тук имам предвид оценка преди пари @ начален кръг, и съответно дела на първия инвеститор. Сделката с конвертируем дълг позволява всички тези оценки да бъдат отложени, докато се появи реалната стойност на компанията – ясно е, че рисковете на първия инвеститор в случая са много по-ниски.

Доколкото мога да преценя, схемата за конвертируем дълг се използва в повечето стартиращи инвестиции в САЩ в момента (прочетете това и след това това). Може би това обяснява известен бум в стартъп пространството сега – прави инвестициите по-достъпни за стартиращите компании, като същевременно ги прави по-малко рискови за инвеститорите.

• Ако търсите инвеститор, макар и да не сте професионалист в този труден бизнес, намерете компетентенчовек, който може да ви даде независимии полезни съветиотносно транзакциите.Сега имам чувството, че аз вечедължи на приятел от Станфорд много, много пари или дял - въпреки факта, че не иска нищо. Позволете ми да кажа, че той вече е направил повече за проекта от тези, за които се позовавам в параграфа по-долу.
• Тези, които са в Екатеринбург (може би в Русия): не разчитайте 100% на съветите на изтъкнати ментори / инвеститори / стартъпи.Струва си също да четете, да се оглеждате и да задавате въпроси на колеги от запад. Това ме изненадва никойхората, които помолих за съвет, нямаха представа за сделките с конвертируеми дългове. Струва си да се отбележи, че бях на априлския Startup Weekend (но с напълно различен проект) и дори получих оферта там от GlavStart / Arkady Moreinis, както и куп съвети а-ля "30-40% за $100K е много добре + това не е последното стартиране в живота ви!"- лесно е да се досетите, че са дошли от поканените експерти. Сега се фокусирам върху $150K за 3-5% по време на Серия А (максимумът е, защото% не е фиксиран, а е оцененValuationAtSeriesA за моя проект, според оценките на съществуващия инвеститор, които вече споменах по-горе ), и мисля, че през следващите две седмици въпроса с инвеститора ще реша окончателно.
• Определено трябва да обърнете внимание на сделките с конвертируеми дългове.И ако е ясно, че във вашия случай това е по-изгоден вариант (и най-вероятно ще бъде), трябва да потърсите инвеститор, който ще бъде готов да ви даде пари при такива условия. Доколкото мога да преценя, в САЩ една повече или по-малко стандартна оферта е сделка с конвертируем дълг $100 ... 150Kпод 30% .
• Все още има много очевидни мисли за състоянието на пазара за инвестиции в стартиращи компании и иновативни проекти в Русия,но няма да ги озвучивам тук - искам публикацията да е положителна, а не отрицателна :)