Under vilka förutsättningar går investeraren in i verksamheten. Investeringsvillkor

Dmitry Kalaev, chef för accelerationsprogram för Internet Initiatives Development Fund, och Maria Lyubimtseva, en innehållsspecialist för fonden, skrev ett material för CPU:n om distributionen av aktier i en startup.

Varför att ge en stor andel av företaget till investeraren vanligtvis är en förlorande strategi, och varför det är viktigt att nå noll.

Vid ett av evenemangen från "Business Secrets"-cykeln talade chefen för accelerations IIDF Dmitry Kalayev om vad en riskfond eller en affärsängel förväntar sig av projektet. I den här artikeln kommer vi att analysera fallen av misslyckad distribution av aktier i skedet för att locka investeringar i IT-sektorn. Materialet avser IT-startups, eftersom den huvudsakliga tillgången för sådana företag är människor och teknik, och de kräver ofta flera investeringsrundor.

En för stor andel för en investerare är dåligt

Hur kan man hitta en balans mellan investerarens intressen och företagets behov utan att döda potentialen för att attrahera investeringar i framtiden? Det är värt att överväga flera gånger innan du ger en betydande del av företaget till en extern investerare.

lllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllll För de flesta investerare är detta en stoppfaktor. Varför inte ge en stor andel tidigt? Ett exempel på hur fördelningen av aktier i en startup kan se ut:

I ett tidigt skede behövde projektet verkligen pengar för att utveckla en prototyp – och grundarna gav genast 30 % av aktierna till investerare. Efter de två första omgångarna hade grundarna 56 % kvar. Efter att ha attraherat investeringar från omgång A kommer andelen grundare redan att vara mindre än 50%. Denna utdelning av aktier kommer att väcka tvivel om grundarnas motivation. Detta kan blockera affären, men nästa omgång kommer att bli ännu svårare att locka. En captable (capitalization table) har bildats, där få personer fortfarande vill komma in i företaget.

Bättre att skapa en produkt med bootstrap (att utveckla ett företag med dina egna medel - red.) utan att locka en tredje part investerare, ja, du bör inte ge investeraren i ett tidigt skede 30% av företaget. Det mest optimala sättet att attrahera investeringar, enligt vår åsikt, ser ut så här:

Det är klart att varje enskilt fall beror på marknaden och andra indikatorer, men huvudsaken är att efter omgång A har grundaren fortfarande mer än hälften av företaget. Därför kommer han fortfarande att ha motivationen att göra stora affärer. När det inte finns någonstans att späda på grundarens andel begränsas flödet av investeringar och utvecklingen av företaget.

I vilket skede av företagets utveckling är det värt att attrahera investeringar

Nyckelpunkten är Break Even - break-even-punkten. Om de är redo att ge dig, säg, 10 miljoner rubel, men ditt företag ännu inte har nått break-even-punkten, är det stor sannolikhet att du kommer att spendera pengar utan att börja tjäna. Därför kommer du med största sannolikhet att få dessa pengar baserat på en lönsamhet på 50 % per år, och förvänta dig en ökning av företagets omsättning med minst 10 gånger på fyra år.

Om du har passerat break-even-punkten kan pengarna kosta dig mindre, med en takt på 40 % per år, med en uppskattad tillväxt på 7,7 i företagets omsättning på fyra år. Till exempel, för 10 miljoner rubel av investeringar (som borde förvandlas till 500 miljoner), medan företaget går med förlust, kommer de att ta 20%, efter att ha nått självförsörjning - 15%.

Kontanter till break-even är ungefär dubbelt så dyrt... Om du ännu inte är självförsörjande, planera hur mycket pengar du behöver för att komma förbi den punkten. Life hack: det är mer lönsamt att attrahera investeringar i delar - först 500 tusen för att nå en ny nivå, och först därefter - en och en halv miljon för att fortsätta resan. I det här fallet kommer andelen av företaget, som kommer att behöva ges bort, att vara ungefär två gånger mindre.

Det farligaste är att hänga på en eller två månader från att nå break-even-punkten. I det här fallet är det svårast att locka till sig investeringar. Varje investerare får med jämna mellanrum projekt som säger: vi behöver akut pengar, vi har inget att betala löner för, det finns inget att annonsera. Som om investerarens motivation är att rädda människor. Investeraren vid ett sådant ögonblick bestämmer sig troligen för att vänta och tänker ungefär som följande: "om en vecka kommer de tillbaka, de kommer att vara redo att ge en stor andel."

Om du redan har nått självförsörjning, så växer din kapitalisering varje dag. I det här fallet kommer investeraren inte att kunna diktera sina villkor för dig.

Stora kapitaliseringar i ett tidigt utvecklingsstadium - den andra ytterligheten

Till exempel, i pre-seed-stadiet, var det möjligt att attrahera 1,4 miljoner rubel för en 2% andel i företaget, medan kapitaliseringen av projektet är 70 miljoner rubel. Frågan uppstår - vad härnäst? En "bekväm" seed-runda handlar om att samla in cirka 10 miljoner rubel med en kapitalisering på 50-70 miljoner rubel. Detta företag är redan i toppbedömningen, investerare kommer inte att vara redo att ge pengar baserat på detta värde. Företaget lyfte sin kapitalisering, men vägen var avskuren.

Låt oss till och med anta att hon lyckades övertala investeraren att gå in i företaget med en andel på 20 %, men kapitaliseringen faller till slut.

Den första investeraren kommer att bli upprörd, och de andra kommer sannolikt inte att vilja investera: av kapitaliseringen att döma utvecklas företaget inte, utan tvärtom går tillbaka.

Eller så kanske vi klarar oss utan investeringar

Riskpengar är dyrast. Om företaget har möjlighet att ta marknaden utan riskkapital behöver det inte locka dem. Å andra sidan har även ett lönsamt företag situationer där riskkapitalinvesteringar kan spela en enorm roll. Detta är ett fall när man ser att man med hjälp av dessa pengar kan växa flera gånger, och det finns en risk att konkurrenter tar marknaden.

I den första uppsättningen av "Accelerator" var projektet 2do2go, vars grundare är en serieentreprenör, och hans företag var redan lönsamt. "Jag frågade honom: varför behöver du acceleration, investeringar?" minns Dmitry Kalayev.

Entreprenören sa att ett av hans sista projekt också var lönsamt, och allt var bra. En av riskkapitalfonderna erbjöd sig att investera i den, men han vägrade. Sedan gick fonden in i ett konkurrerande projekt - Dnevnik.ru, som tack vare dessa investeringar tog 90% av marknaden. Företaget, som helt enkelt återinvesterade vinsten, har bara 3 % kvar av marknaden (exklusive vissa andra konkurrenter).

Hur man väljer en riskfond

Efter att ha beslutat att attrahera en investerare, skapa inte illusionen att han helt enkelt kommer att ge pengar utan att gå med i ledningen. En investerare är som ett äktenskap. När du väljer en investerare, var medveten om att ni kommer att vara tillsammans under de kommande fyra till sju åren. Är du bekväm med honom?

Vad du ska tänka på om du bestämmer dig för att samla in pengar från en fond och inte från privata investerare

För det första, om fonden inte är specialiserad för dig, så är det klart att du inte ska gå till den. För det andra, var uppmärksam på portföljen av fondens projekt och volymen av transaktioner den genomförde. Stämmer transaktionsbeloppen med den du vill attrahera? I grund och botten investerar fonder i projekt i något specifikt skede.

IIDF är en icke-standardfond i detta avseende: vi investerar projekt i tre steg.

Det är tre steg vi arbetar med. Det första steget (pre-seed) - det genomsnittliga investeringskvittot är 1,4 miljoner rubel, det andra steget (seed) - 10-15 miljoner rubel, det tredje (omgång A) - 30-100 miljoner rubel. I det första skedet är hypotesen som projektet måste bekräfta: "någon kommer att köpa produkten." I det andra steget: "du kan göra en lönsam affär av det här." På den tredje: "verksamheten är redan lönsam, den behöver bara skalas upp."

Förhandsstadiet i vårt fall är valet av de bästa teamen på marknaden. Vi tar emot 600-700 ansökningar för varje set, rangordnar dem och tar de bästa. Vi vill att teamet och produkten ska vara redo att testa marknaden från dag ett, be om en viss summa pengar för installation, arbeta i Accelerator-utrymmet på heltid, de måste ha en stor marknad och bekräftelse på att människor behöver produkten .

Hur är det andra steget annorlunda? För det första måste det finnas en positiv enhetsekonomi, det vill säga att företaget tjänar lite pengar på varje transaktion, snarare än att förlora pengar. För det andra kan verksamheten skalas upp. Till exempel har Yandex.Direct-kanalen 100 tusen förfrågningar, teamet lyckades täcka de första tusen, och 10 försäljningar gjordes på grundval av dem. Vi ser att i denna kanal konvergerar ekonomin (kostnaden för att attrahera en kund är mindre än inkomsten från honom), och den är ganska stor.

Investeraren bör se tillväxttakten: företaget visar att det om tre år kommer att tjäna 3 miljarder rubel, med hjälp av en graf inbyggd i Excel, och förklarar hur detta kommer att hända. Marknaden måste vara tillräckligt stor och inte helt upptagen av konkurrenter.

Förutsättningarna för att investera inom olika affärsområden är många och baseras på önskemål och krav från både investerare själva och konsumenter i behov av gratis investeringar.

Det är värt att komma ihåg att huvudsyftet med att investera är att göra vinst inom den planerade volymen och tidsperioden.

Om vad villkor för investeringar du behöver ha ett företag för att framgångsrikt attrahera investerare och investeringar, kan du ta reda på i den här artikeln.

Affärs plan

En effektiv och kompetent affärsplan, som måste utarbetas av kvalificerade yrkesmän. Detta är det viktigaste villkoret för en investerare, eftersom det inte är lönsamt för någon att investera sina egna medel i föga lovande transaktioner som inte har en tydlig, transparent och begriplig framtid. Ingen investerare kommer att fatta investeringsbeslut baserat på muntlig information från en konsument. Investeraren måste få en tydlig uppfattning utifrån affärsplanen ekonomiska indikationer det faktum att investeringar i framtiden kommer att ge honom en vinst.

Ledarens och företagets rykte

Chefen och företaget måste ha utmärkta rykteegenskaper som eliminerar investerarens tvivel när de väljer konsument. För att minimera riskerna för förluster investerar investerare som regel inte sina medel i okända företag. Det är därför investerare prioriterar etablerade ledare och betrodda företag i näringslivet.

Affärstransparens

Transparensen i bolagets verksamhet är en förutsättning, som har framförts av investerare under lång tid. En konsument som döljer alla fakta och händelser i sina aktiviteter inger inte förtroende hos investeraren. Mycket viktiga förutsättningar för affärstransparens kvarstår som t.ex bokföring, utarbeta redovisningsutdrag och dess publicering, underhåll skatteredovisning och rita upp skatteredovisning... Detta inkluderar också konsumentens interaktion med media, tack vare vilken konsumenten åtnjuter speciella fördelar när han väljer honom av investeraren.

Villkor för att förvalta kapital och vinst

Det är mycket viktigt för portföljinvesterare att följa alla fastställda villkor, rättigheter och krav relaterade till avyttring av vinster och kapital. Förtroendet för riktigheten av ett investeringsbeslut stärks ofta inte så mycket av lagstiftning och transparent redovisning som av personlig kommunikation och bekantskaper.

Risk-belöningsförhållande

Det är viktigt för en investerare att korrelera volymerna av den prognostiserade vinsten med de möjliga riskerna. Många investerare föredrar riskfria investeringar, även om de får en liten vinst i framtiden. Men det är vanligt att vissa investerare investerar i lönsamma riskabla affärer för att maximera vinsten.

Statens investeringspolitik

Valet av investeringsland påverkas avsevärt av den interna policyn i den stat där konsumenten är registrerad och verkar och på vars territorium det är planerat att ingå ett investeringsavtal och skapat av staten villkor för investeringar... När investerare placerar fria medel i inlåning ger investerare företräde till länder med stabila ekonomier. Det är i sådana tillstånd som insättningar placeras som mest gynnsamma förhållanden och med lägst risk.

Ett gynnsamt investeringsklimat, både i landet och i ett enda företag, är ett kraftfullt verktyg för att attrahera investerare och investeringar. Ett exempel på detta är skapandet av offshore-zoner, speciella ekonomiska zoner på olika staters territorier, inklusive Den ryska federationen... I vårt land verkar sådana zoner särskilt i Republiken Kalmykia, Buryatia, såväl som i Gorny Altai.

För att formalisera relationerna med en investerare är det bäst att använda den juridiska formen LLC (aktiebolag). Enskilda företagare undviks på grund av risker, eftersom enligt lagen individuell entreprenör ansvarar för all sin egendom, förutom den enda lägenheten. JSCs (joint stock companies) är inte populära bland startups – de är dyra, svåra och tidskrävande att öppna.

Kort sagt, en investerare kan bli medlem i din LLC och investera i kapital eller låna ut pengar. Låt oss ta en närmare titt på mekaniken i dessa vägar.

1. Investeraren blir medlem i LLC

Denna modell är känd inom näringslivet som "investor entry". Oavsett om investeraren kommer att gå in i en befintlig LLC eller skapa en ny, är proceduren i huvudsak densamma. Omfattningen av investeringarna, proportionell mot den nominella andelen av det auktoriserade kapitalet, avtalas. Sedan gör investeraren det överenskomna beloppet, varefter andelen i bolaget överförs till honom, och du kan börja göra ändringar i de ingående dokumenten.

På senare tid har bruket att sluta investeringsavtal mellan en startup och en investerare blivit vanligare. Huvudpunkterna i investeringsavtalet: finansieringssystemet, ledningsstrukturen (investeraren har rätt att blanda sig i den operativa förvaltningen eller inte), förfarandet för att dra tillbaka deltagare från projektet, sätt att lösa konflikter. Å ena sidan fixar ett investeringsavtal nyckelavtal, å andra sidan kan det innehålla mycket specifika detaljer (du kan till exempel bestämma i vilken domstol en konflikt ska prövas om den uppstår).

En investerares inträde i en befintlig startup LLC

I händelse av att en startup redan agerar som en registrerad juridisk person, skickar investeraren till VD:n en formell ansökan om tillträde till företaget och gör ett bidrag till företagets auktoriserade kapital. Samtidigt, även om du har en aktiv LLC, kan vissa investeringsfonder också kräva att du registrerar en annan ny LLC med deras deltagande - detta är normalt.

I investerarens ansökan står det:

  • bidraget belopp Pengar eller sammansättningen av annan egendom (värdet av det icke-monetära bidraget bestäms på grundval av rapporten från en oberoende värderingsman);
  • den planerade perioden för att lämna ett bidrag (räknat från det ögonblick som beslutet fattas om godkännande av en ny deltagare av LLC-deltagarnas bolagsstämma och får inte överstiga 6 månader);
  • storleken på den beräknade andelen som ett resultat av tillträde till LLC-deltagare (i procent eller som en bråkdel);
  • andra villkor för att lämna insats och gå med i bolaget som inte strider mot lagen och bolagets stadgar.

Beslut av bolagsstämman för medlemmar i bolaget att anta en ny medlem och utöka auktoriserat kapital på bekostnad av hans bidrag antas enhälligt och måste helt överensstämma med investerarens uttalande. Att fatta ett beslut och sammansättningen av de närvarande deltagarna måste bekräftas genom attestering. Vid tidpunkten för beslutet bör den nuvarande stadgan för LLC inte innehålla förbud mot att öka det auktoriserade kapitalet genom att acceptera bidrag från tredje part eller andra liknande restriktioner. Om din stadga innehåller ett sådant förbud måste du först ändra det.

Processen avslutas med att investeraren betalar aktien och registrerar ändringarna i skatten.

Skapande av ett nytt gemensamt bolag med deltagande av en investerare

Om din start inte har juridisk enhet, skapandet av ett gemensamt företag med deltagande av en investerare ser ut som det mest logiska investeringsalternativet.

Företagarens eget bidrag blir som regel immateriella tillgångar(rättigheter att använda resultaten av intellektuell verksamhet, överförd enligt ett licensavtal), teknisk utrustning eller fastigheter. Om du har något av detta, förhandsvärdera din fastighet med en oberoende värderingsman.

Förhållandet mellan medgrundarna av det nya LLC bör beskrivas så detaljerat som möjligt i stadgan, inklusive reglerna för fördelning av röster på bolagsstämman, principerna för partners deltagande i företagets vinster, förfarandet för deltagare att lämna företaget och lösa konflikter, liksom många andra väsentliga villkor. Få minns stadgarna när det går bra, men bristande uppmärksamhet på detaljer och ett formellt förhållningssätt kan göra ditt företag svårare och livshotande, eller till och med bli en grogrund för missbruk av skrupelfria investerare.

2. Investeraren blir inte medlem i LLC

Alla företagare är inte redo att dela med sig av ledningen av sitt projekt. I det här fallet kan lösningen vara skuldfinansiering från en investerare som går med på att inte störa driften av startupen.

Tillhandahålla investeringar i form av lån

Investeraren kan ge ränte- eller räntefria lån – allt beror på dina avtal. Beloppet återbetalas som regel i ett engångsbelopp efter en längre tid (2-3 år).

Tillhandahållandet av investeringar beror på riskerna med projektet och investerarens krav. I praktiken används oftast panten för immateriella objekt (till exempel program, uppfinningar, know-how) och aktier i en LLC som säkerhet för återbetalning av ett lån.

För att pengarna ska kunna användas effektivt kan låneavtalet innehålla villkoret för låntagaren att använda de erhållna medlen endast för vissa ändamål (riktlån). Detta villkor innebär också att investeraren har kontroll över hur pengarna används. Om pengarna används olämpligt kan investeraren kräva förtida återbetalning av lånet med ränta. Kontrollformerna och förfarandet för återlämnande avtalas i låneavtalet.

Kombinerat investeringssystem

Dess kärna är att investeraren ger ett lån för en andel i företaget i framtiden. Detta är ett modernt sätt att investera, som tar hänsyn till såväl startup som investerares intressen.

Flexibiliteten i detta system ligger i det faktum att det preliminära kontraktet för försäljning och köp av en andel i en LLC är föremål för utförande endast vid uppkomsten av den så kallade. suspensivt tillstånd- vanligtvis efter att en startup når återbetalning. I det här fallet kommer villkoren i låneavtalet att likna de som diskuterats ovan.

Möjliga alternativ för investerarens utträde från start - till det faktiska värdet av aktien eller genom återlämnande av lånet (ränta på lånet) - registreras i stadgan under genomförandet av kontraktet.

Detta system liknar de populära konvertibla lånen i Silicon Valley (Konvertibel seddel), med vilka en startup får finansiering med investerarens rätt att konvertera skulder till aktier i företaget i framtiden, med hänsyn tagen till riskrabatten. I det här fallet kommer storleken på investerarens aktieblock att vara proportionell mot förhållandet mellan beloppet av hans lån och investeringar i nästa investeringsrunda.

Det kombinerade systemet tar i större utsträckning hänsyn till de ryska verkligheterna (till exempel särdragen hos en LLC, där det finns aktier, men inga aktier), men det kräver en uppskattning av företagets värde i ett preliminärt avtal långt innan händelser inträffar.

Vad är viktigt att komma ihåg när man inleder en relation med en investerare?

Oavsett om investeraren insisterar på en viss investeringsform eller inte, behandla den försiktigt, särskilt om du har att göra med en lekmannainvesterare som investerar då och då eller för första gången.

Kom ihåg att när ett team av professionella advokater agerar på investerarens sida, som åt upp hunden samtidigt som de etablerade relationer med startups, arbetar de i investerarens intresse. Därför bör du, åtminstone, vara på den säkra sidan och involvera en oberoende juridisk expertis, som kontrollerar alla dokument för att säkerställa att dina intressen tillgodoses.

Vi hoppas att denna information kommer att hjälpa dig att förstå en komplex och viktig fråga. För vår del hjälper vi gärna till om du bestämmer dig för att du behöver en livekonsultation.

Alexander Gorodetsky,

partner, CJSC "Synergy Innovations"

I den här artikeln kommer du att läsa:

    4 investerarbeteendemönster som kommer att förstöra ditt företag

    Hur man bygger arbete med investerare för att behålla ditt företag

Förlora affärer och det är ganska lätt att förstöra ett företag i handelns värld. Många investerare i Ryssland fattar beslutet att gå in i projektet inte rationellt utan känslomässigt: "Jag gillar det här, men det är det inte." Detta tillvägagångssätt ställer till många problem, eftersom resultaten ofta inte motsvarar förväntningarna och projektet ofta faller isär. Som kommersiell direktör kan du vägleda företagaren i valet av en eller annan partner (bild). Låt oss titta på fyra typiska beteendemönster för investerare som kan leda till affärsförluster och företagskollaps.

Modell nr 1. Hyperaktiv fördjupning i projektet

Beskrivning... Detta beteende är typiskt främst för privata, så kallade "vilda investerare". Projektet uppfattas som en möjlighet till självförverkligande eller en leksak, och inte som ett sätt att mångdubbla investeringar och utveckla författarens idé, en verksamhet som kräver ett seriöst förhållningssätt.

Hur händer detta. I min praktik fanns det många fall när projektets nisch var radikalt annorlunda än huvudsfären för investerarens verksamhet. Till exempel ingrep han i alla processer, vi var tvungna att organisera timmar långa möten där vi förklarade skolnivåns fysik: investeraren var intresserad av produktionens krångligheter, men han förstod fortfarande inte ritningarna eller beskrivningen av processen.

Projektet höll inte tidsfristerna, och eftersom investeraren inte förstod tekniken i processen, uppfattade han en sådan försening inte som svårigheter i arbetet, utan som ett försök att lura honom. Resultatet var investerares misstro å ena sidan och lagspänning å andra sidan. En konflikt uppstod och som ett resultat förlorade både vi och investeraren pengar.

Rekommendationer... För att behålla verksamheten måste du förhandla i det inledande skedet: det finns ett team, det finns en investerare som gör det möjligt för teamet att arbeta. Hjälp ägaren att hitta och välja en partner. Det finns en universell regel som inte kan försummas: du måste kontakta antingen professionella investerare eller specialiserade investerare.

I det första fallet förstår en person omedelbart om produkten är intressant och om han kan sälja den. Dessutom har han som regel en uppfattning om projektets tekniska egenskaper, vilket sparar tid. I det andra fallet har investeraren erfarenhet av seriearbete med investeringsprojekt... Han deltar i projektet inte på en känslomässig "Jag gillar det"-nivå, utan för att projektet är av professionellt och kommersiellt intresse för honom.

Modell nr 2. Finansieringsförsening

Beskrivning. Den största risken för att möta sådana problem i hanteringen av investerare är med "vilda investerare". Detta händer när investeraren inte uppfattar projektet som en prioriterad tillgång, och därför fastställer förfarandet för dess finansiering som en icke-prioriterad tillgång.

Hur händer detta... Vanligtvis kommer investeraren omedelbart överens om tranchsystemet, och projektet får pengar i etapper. Och om en partner börjar få ekonomiska problem pratar han vanligtvis inte öppet om det till mottagarna av investeringar: "Tyvärr, killar, pengarna är slut och kommer först om fyra månader." Vilket innebär att förlora ditt företag.

För det första hoppas investeraren att snabbt lösa problemet, och för det andra vill han se bra ut i ögonen på författaren till projektet och är känslomässigt inte redo att erkänna att svårigheter har uppstått. Som regel ser allt ut så här: "Om en vecka kommer tranchen, gör vad som är nödvändigt, jag kommer definitivt att kompensera kostnaderna." Vad gör författaren till projektet i det här fallet? Han börjar spendera sina egna pengar, sätter sig i skuld, betalar inte lön eller hyra till anställda, men övertalar laget att arbeta och lovar framtida betalningar.

  • Serviceavtal: Typiska fel, exempel

Vid denna tidpunkt kan investerarens CFO eller partners gå med i processen och övertyga honom om det olämpliga i att stödja projektet. Investeraren börjar gradvis svalna mot projektet och efter några månader kan han säga: "Förlåt, vi bestämde oss för att vi inte var intresserade av det här." Projektet förblir utan finansiering, författaren står i skuld.

Rekommendationer. Vid upprättande av ett kontrakt krävs kompetent juridisk rådgivning. Men ett korrekt upprättat kontrakt räddar dig inte alltid från problem - investerarens juridiska tjänst letar efter ett kryphål för att skydda sig från alla möjliga problem (i min praktik var det inte ett enda fall när författaren till ett projekt skulle ha stämt en investerare). Och här är stödet från den kommersiella direktören som en oersättlig kommunikatör mycket användbart. Var steget före - hitta en insider i investerarteamet: bli vän med den person som "i hemlighet" kommer att dela information om eventuella svårigheter med din finansiering.

  • Slåss mot konkurrenter: Hur man eliminerar dem snabbt och enkelt

Naturligtvis kan detta visa sig vara en anka, men erfarenheten visar att det är bättre att spela säkert och, i händelse av signaler om en investerares ekonomiska problem, prata ärligt med honom och förstå hur allvarligt allt är. Om det står klart att det inte finns något behov av att vänta på finansiering inom en snar framtid måste du omedelbart börja leta efter en annan investerare och rädda projektet. När den andra investeraren dyker upp är det nödvändigt att inleda förhandlingar med den första om omstrukturering av trancher eller ett fullständigt uttag av hans medel från projektet genom att köpa hans andel av den andra investeraren.

Modell nr 3. Strävar efter att få en stor andel i företaget (70-80%)

Beskrivning. Gemensamt för alla typer av investerare. Denna modell liknar mer övertagande än investering. Detta görs antingen av oerfarna investerare eller av proffs som planerar att i efterhand ta tillgången, och det betyder initialt att samarbetet med en investerare med största sannolikhet kommer att bli problem. För att hålla igång verksamheten måste man hålla öronen öppna.

Hur händer detta. För författaren till projektet är investeringar som regel bara ett sätt att uppnå ett mål, och det händer att han inte tänker på sin andel i framtiden, när företaget kommer att få tillbaka investeringen och komma ut på ett netto vinst. I början av projektet, när författaren försöker få finansiering, kan han gå med på alla villkor för investeraren, inklusive att ge en stor andel i projektet. I det här fallet förlorar han förmågan att fatta viktiga beslut, och författarens projekt förvandlas till en investerares projekt.

Rekommendationer. Det är den kommersiella direktören som kan vara en av de första i laget att känna haken. Även vid undertecknandet av kontraktet, var ägarens uppmärksamhet på fördelningen av soliditeten för deltagande i projektet. Om det ligger i ditt företags intresse att lämna företaget i framtiden bör investerarens andel inte överstiga 49 % av aktierna (den kontrollerande andelen kvarstår i företaget). Ofta kräver ett projekt ytterligare investeringar, och då revideras som regel aktiernas storlek i enlighet med nya deltagares investeringar, och den första investerarens andel späds ut.

Modell nr 4. Sköna förhållanden och andra tricks av bedragarna

Beskrivning. De fantastiska villkoren som investeraren erbjuder är mer som en bluff. Det är författaren till projektet som borde intressera hans idé, och inte författaren till författaren - enligt de superattraktiva spelreglerna.

Hur händer detta... Nyligen hamnade jag i en ganska vanlig situation när jag arbetade med investerare. En man kommer till förhandlingarna, i bra kostym, med en dyr klocka. Vi sitter på en bra restaurang, han talar vackert och korrekt. Och han ger ett fantastiskt erbjudande: han tar 10% av företaget, överför pengarna i en klumpsumma ($ 3 miljoner) till kortet, kontrollerar inte utgifterna och säkerställer till och med försäljningen av produkter.

  • Konkurrensanalys: Hur man genomför Business Intelligence

Det känns som att vi vunnit en lott! Vi började fundera, men vid det tredje mötet förklarar en potentiell partner: ”Vi har ett konsumtionssamhälle. För att få investeringar måste du gå in där. Det kostar 250 tusen rubel." Detta är avbrottet i den logiska kedjan: en person som ger 3 miljoner dollar behöver knappast dina 250 tusen rubel. vid ingången. Om du måste göra förskottsinvesteringar ser det ut som en bluff.

Rekommendationer. Gör förfrågningar om företag och personer som är villiga att investera i ditt projekt, bläddra i forum på Internet - du kan nästan alltid hitta recensioner av bedragare. Du bör vara försiktig om en enda positiv recension lämnas på några misstänkta webbplatser - det ser mer ut som "jeans" (betalt reklammaterial). Om sökresultaten endast visar länkar till det här företagets eller några av dess dotterbolags webbplats, har företaget helt klart arbetat inom området SEO-optimering, vilket också orsakar misstro - varför sätta strikta filter på sökningen?

Bara om du har något att dölja. Ring företagets kontor. Var försiktig om ingen tar telefonen dygnet runt eller telefonsvararen fungerar. Råda dessutom ägaren att kontrollera investerarens OKVED-koder med hjälp av detaljerna i kontraktet. Ja, det går att beskriva ett ganska brett spektrum av aktiviteter där, men det fanns fall då koderna inte diametralt överensstämde med de aktiviteter som aviserades i förhandlingarna.

Så eftersom det är värt att förhandla med en potentiell partner medan du fortfarande är på stranden, för att förhindra förlust av affärer, var ägarens uppmärksamhet på villkoren i kontraktet (tabell). Om du tar hänsyn till alla dessa nyanser, kommer du att kringgå alla fallgropar.

Hur man inte suddar din del

Alexander Morozov, projektledare, "PRE.incubator"

Om du tillgriper tredje parts investeringar, se först och främst till att miniminivån (40 %) av din andel i företaget är outplånlig. Vad betyder det? Låt oss titta på ett praktiskt exempel. Vid ett tillfälle lockade mina medutvecklare en affärsängel till sitt medicinska projekt, som gick med på att köpa ut en andel av projektet till ett belopp av 30% för $ 300 000. Dessa pengar räckte för att förfina produkten och gå till scenen av att skapa en fungerande prototyp och möjlighet till första försäljning.

Sedan började killarna gå in i det andra steget av att samla in pengar, när det tog drygt 1 miljon dollar för att komma in på marknaden helt och hållet. De hittade en riskinvesterare som var redo att köpa ut 40 % av företaget för ett visst belopp. Enligt marknadsvärderingen vid tidpunkten för detta finansieringsförslag ökade bolagets värde till $ 1,5 miljoner. Transaktionen ägde rum, men senare visade det sig (det stod skrivet i stadgan) att 25% av de 30% av den första investerarens andel var en outplånlig andel, medan 70% av författarna till projektet - urholkades.

Således var fördelningen av aktierna efter transaktionen följande: 40 % av kapitalet ägdes av den nya investeraren, 25 % av affärsängeln och endast 35 % av projektförfattarna. Som ett resultat förlorade författarna till projektet rösträtten (han fick en ny partner) och hamnade i en känslig situation: lagets andel kunde spädas ut helt.

Alexander Gorodetsky- Expert från Center for Corporate Governance, National Research University Higher School of Economics. Medlem av RF CCI Subcommittee on Innovations och Moscow Association of Entrepreneurs. På grund av mer än 10 genomförda projekt inom olika områden (ny teknik inom området mekanik och kinematik, säkerhet, publicering, IT). Pristagare i ett antal innovativa tävlingar: "Competition of Russian Innovations" av tidningen "Expert", "Leader in the field of high technology" (guldpriser 2010-11), "Flight of thought".

Synergy Innovations CJSC- en riskfond som utvecklar nystartade företag inom innovationssektorn. Officiell sida - www.synergy.vc / ru

"PRE.incubator"- en företagsinkubator för skolbarn, som lanserades i oktober 2012 på grundval av fakulteten för ekonomi vid Moscow State University. Projektet vann tävlingen Moscow Entrepreneur och belönades med ett diplom för det mest konceptuella projektet som en del av International Entrepreneurship Week i Moskva. Officiell webbplats - www.pre-inc.ru

Inledning: Nu letar jag efter en investerare för vårt nya megaintressanta projekt, även om vi inte kommer att prata om det längre, utan om vilka alternativ för investeringstransaktioner som är möjliga i det här fallet och vilka av dem som är mest attraktiva. Det bör tilläggas att jag för tillfället har ett aktivt erbjudande med en pre-money värdering på $400K praktiskt taget på idéstadiet från en välkänd investerare i startups; dessutom fanns det en möjlighet att han skulle gå med på en kostnadsuppskattning på 1 miljon dollar - för Jekaterinburg (och möjligen Ryssland i allmänhet) är detta ett ganska sällsynt prejudikat.

Ändå har jag från och med idag gått över till västerländska investerare: förutsättningarna för att finansiera startups är mycket bättre, och då ska jag berätta varför. Informationen kommer att vara användbar för alla som redan letar efter en investerare för sitt eget projekt/startup eller funderar på det.

Vad är finansieringssystemet för nystartade företag i Ryssland? Såddinvesteringar ges vanligtvis för eget kapital (dvs företagets andel). Men hur avgör man värdet på ett företag som faktiskt inte finns? Följande schema tillämpas:

  • Det mest sannolika värdet av företaget vid tidpunkten för den första riskinvesteringar in i den (serie A). Oftast - enligt redan kända transaktioner med liknande företag. Låt oss kalla det estimatedValuationAtSeriesA.
  • Denna kostnad är rabatterad med ~ 10-12 gånger. 10-12 - eftersom cirka 90% av investerarens projekt inte tar fart (det vill säga han förlorar pengar på dem), och motsvarande multiplikator gör att denna risk kan tas med i beräkningen.
  • Så, valuationAtSeed = estimatedValuationAtSeriesA / 10.

Till exempel, om, då valuationAtSeed = $ 1 miljon, och följaktligen om investeraren investerar 100 000 $, han kommer att få 10% företag.

Observera att ovanstående siffror inte alls är typiska för den ryska nystartade marknaden. Vanligtvis ger en start från 10 till 40% (oftare - mer än 20%) för den första investeringen till ett belopp av cirka $ 30K. Så vitt jag vet har Yandex.Fabrika ungefär samma förutsättningar; Arkady Moreinis inom GlavStart (igen, enligt rykten från kompetenta källor) dras närmare 30-40%.

Å andra sidan är det välkänt varför det är dåligt för en startup att ge 20-40% i investeringsfasens första fas. För att citera Joel Spolsky: "Realistiskt, om investerarna slutar med att äga mer än 50%, kommer grundarna att känna sig som delägare och tappa motivationen, så bra investerare blir inte giriga på det sättet" - och den här frasen syftar på det totala investering Det vill säga, om du ger 20-40% i den första fasen, under nästa år eller två är du antingen garanterad att förlora 50% (vanligtvis är Serie A 20-25%, och det finns också Serie B, C, etc. ...), eller så kan du helt enkelt inte attrahera bra riskkapitalister.

Sjuk fråga för en startup: Hur man är? Schemat som beskrivs ovan låter dig ge en liten procentandel endast i fallet med en hög uppskattning av värdet av själva idén. Håller med, det finns väldigt få sådana idéer, och det är ännu svårare att bevisa att din idé verkligen är en miljon dollar idé just nu.

Det finns ett svar på denna fråga, men först - ytterligare en ingress. Faktum är att när jag letade efter en investerare kontaktade jag ständigt en av våra kunder, vilket samtidigt är:

  • Stanford-examen
  • en startup som redan har samlat in mycket pengar.

Jag bad honom om möjligt kommentera villkoren för de kommande affärerna. Det här har nog varit det mest värdefulla beslutet jag har tagit hittills.

Så när min affär med pre-money-värderingen på 1 M$ praktiskt taget bekräftades, föreslog han att jag skulle omklassificera den till formuläret konvertibel skuld om det fortfarande är möjligt. Lyckligtvis försvann frågan av sig själv - i sista stund bestämde sig investeraren för att insistera på en värdering före pengar på 400 000 $, och jag vägrade (åtminstone för nu, även om erbjudandet fortfarande är giltigt). Men det viktigaste var att jag bestämde mig för att ta reda på vad en affär i form av konvertibel är.

Konvertibel skuld- Det konvertibelt lån tillhandahålls av investeraren i företaget. Villkoren för en sådan affär inkluderar åtminstone:

  • utsäde- investeringsbelopp; vanligtvis $150K
  • ränta-% som investeraren vill tjäna på affären; vanligtvis - 30-50%
  • rabatt -% av rabatten som investeraren erhåller vid den tidpunkt då lånet omvandlas till en aktie i förhållande till värdet av samma aktie för en serie A-investerare. rabattär lika med ränta.
  • termin- avkastningstid för investeringar; vanligtvis 6-12 månader (det är tydligt att det är relaterat till ränta)
  • autoconversionValuation- värdet av företaget, som automatiskt kommer att omvandla skulden (skulden) till investerarens andel (eget kapital); vanligtvis 1M $.

Det fungerar så här:

  • Investeraren ger fröinvestering ( utsäde) i form av ett sådant lån på idéstadiet. Det är värt att notera värdering före pengar i detta fall utvärderas inte alls.
  • Uppgiften för startupen är att hitta en investerare för nästa fas (Serie A) inom tiden termin... Detta är vanligtvis en riskinvesterare som köper ut en andel för pengar. I det här fallet händer en av två saker:
  1. skuldkonvertering- skulder förvandlas till eget kapital. Eget kapital definieras som (seed / (1-rabatt)) / valuationAtSeriesA, dvs. investeraren erhåller andel i bolaget på samma sätt som en serie A-investerare, men med en rabatt på rabatt... Om värderingAtSeriesA >= autoconversionValuation, sker en sådan omvandling automatiskt, dvs. Dessutom behöver detta inte avtalas.
  2. skuld + % (dvs. seed * (1 + ränta)) returneras från pengar som tagits emot under serie A.
  • Om inte (dvs. Serie A existerar helt enkelt inte), alternativ c skuldkonvertering det är också möjligt, men troligen kommer det inte att vara av intresse för investeraren, eftersom projektet är inte intressant för riskkapitalinvesterare, och därför vill de lämna tillbaka pengarna. Hur exakt, när företaget inte har dem? Uppenbarligen kommer han i det här fallet med största sannolikhet att få hela företaget som sin gäldenär, och sälja det själv.

    • Det finns tre frågor kvar:

    • Minsta - frö * ränta eller frö / (1-rabatt) - frö- beroende på om skuldomvandlingen skett. De där. om han gav 100 000 $ under 30% , han kommer att få $30 K anlände + deras $100 K när skulden är återbetald, eller ungefär densamma i form av eget kapital vid tidpunkten för serie A; i det andra fallet kan han tjäna pengar på affären och vidare (det är därför det sades ovan att detta är minimum).
    • Noll; eller snarare, en förlust till ett belopp av ~ utsäde, om företaget kostar cirka noll vid försäljningstillfället.
    • Vad är procenten av dåliga fall? En mycket liten (särskilt på utvecklade marknader som USA) - det är fortfarande svårt att inte sälja ett fungerande, men inte superlönsamt företag för ungefär samma pengar, om du väljer projekt noggrant (riskinvesterare är intresserade av superlönsamma företag i tillväxtfasen, därför kommer de inte att finnas där om det är tydligt att verksamheten visar sig vara helt vanlig). De där. ett dåligt fall här är en situation där värderingAtSale< seed .

    För att jämföra denna modell med den traditionella måste du svara på samma tre frågor i relation till den:

    • Vad är investerarens avkastning i bra fall? min (0, faktiskValuationAtSeriesA / 10 - seed); vidare kan han också tjäna med en satsning.
    • Vad är hans vinst i värsta fall? Noll; eventuell förlust av beloppet utsäde, om företaget ökade praktiskt taget inte i pris.
    • Vad är procenten av dåliga fall? Mycket stor (som redan nämnts, upp till 90%), eftersom ett dåligt fall här skulle vara ett alternativ där värderingAtSale< seed * 10. I det här fallet förlorar investeraren pengar, eftersom hans andel, fastställd i förväg, är mindre värd än hans investering.

    Det är nu klart vad fördelen med att investera med konvertibelt skuldebrev är: det tillåter investeraren att investera pengar mindre riskfyllt, men för mindre % av vinsten.

    Det finns andra fördelar också:

    • Konvertibla skulder kräver inte samma noggranna urval av projekt- om du är redo att ha 2 helt noll projekt av 10 istället för ett, måste du höja ränta med ca 1/10 (dvs. börja arbeta inte för 30 %, utan för t.ex. 40 %) för att ta hänsyn till sådana risker.
    • Detta schema är meganyttigt för startups som verkar lovande. Till exempel i den traditionella versionen med en uppskattning av estimatedValuationAtSeriesA = 10 miljoner USD du kommer att locka 100 000 $ för 10 % av projektet. Men om du gör samma sak med konvertibla skulder, och actualValuationAtSeriesA kommer att motsvara det förväntade $10 miljoner, för samma $100K kommer du att ge allt 1.3% (= 100 000 $ * 130 % / 10 miljoner $), dvs. v 7.6 gånger mindre!
    • Hon motiverar brutalt en startup att hitta en investerare för Series A– trots allt, om det inte finns (eller snarare, om det inte finns någon nästa investerare eller köpare alls), löper startupen risken att förlora sitt projekt. Överraskande nog, i Ryssland, av någon anledning, letar fröinvesterare själva ofta efter en investerare för serie A - till exempel störde det mig alltid lite.
    • Slutligen kräver det inte införandet av mått, som i huvudsak tas från taket.- här menar jag pre-money värdering @ seed round, och följaktligen den första investerarens andel. Affären med konvertibla skulder gör att alla dessa bedömningar kan skjutas upp tills det verkliga värdet av företaget visas - det är tydligt att riskerna för den första investeraren i detta fall är mycket lägre.

    Så vitt jag kan säga, används konvertibla skuldebrev i de flesta amerikanska startinvesteringar just nu (läs detta och sedan detta). Kanske förklarar detta en viss boom i startup-utrymmet nu - det gör investeringar mer överkomliga för startups, samtidigt som de gör dem mindre riskfyllda för investerare.

    • Om du letar efter en investerare, samtidigt som du inte är en professionell i denna svåra verksamhet, hitta behörig person som kan ge dig självständig och användbara tips om transaktioner. Jag har nu en känsla av att jag redanär skyldig en vän från Stanford mycket, mycket pengar eller en del – trots att han inte ber om någonting. Låt mig säga att han redan har gjort mer för projektet än de som jag syftar på i stycket nedan.
    • De som är i Jekaterinburg (kanske i Ryssland): lita inte till 100% på råd från framstående mentorer / investerare / startups. Det är också värt att läsa, se sig omkring och ställa frågor till kollegor från väst. Det förvånar mig ingen personerna jag frågade om råd hade ingen aning om affärerna med konvertibla skulder. Det är värt att notera att jag var på April Startup Weekend (dock med ett helt annat projekt), och till och med fick ett erbjudande där från GlavStart / Arkady Moreinis, samt ett gäng råd a la "30-40% för $ 100K är mycket bra + det här är inte den sista starten i ditt liv!"– det är lätt att gissa att de kom från de inbjudna experterna. Nu fokuserar jag på $150K för 3-5% vid tidpunkten för Serie A (maximalt beror på att procenten inte är fixerad, men estimeradValuationAtSeriesA för mitt projekt, enligt uppskattningarna från den befintliga investeraren, har jag redan nämnt ovan ), och jag tror att frågan med investeraren under de kommande två veckorna kommer att avgöra äntligen.
    • Du bör definitivt vara uppmärksam på konvertibla skuldaffärer. Och om det är tydligt att detta i ditt fall är ett mer lönsamt alternativ (och troligen kommer det att vara), måste du leta efter en investerare som är redo att ge dig pengar på sådana villkor. Såvitt jag kan säga, i USA, är ett mer eller mindre standarderbjudande en affär med konvertibla skulder på $100 ... 150K under 30% .
    • Det finns fortfarande många uppenbara tankar om tillståndet på marknaden för investeringar i startups och innovativa projekt i Ryssland, men jag kommer inte uttrycka dem här - jag vill att inlägget ska vara positivt, inte negativt :)